Todo empreendedor com algum tempo de estrada já se deparou com o seguinte impasse: Como faço para aumentar o lucro do meu negócio?
Não estou nem falando (necessariamente) de uma crise. Os balanços da empresa podem estar positivos, com receita considerável, talvez até crescendo, mas com pouca margem.
A primeira medida a ser tomada, e muitas vezes a mais impactante, é procurar por custos e despesas para retirar. Pode ser uma renegociação de aluguel, uma reorganização logística, uma automatização de processo ou algo do tipo. Mas pode ser que o processo já esteja eficiente nessa área e a solução deve ser outra.
Se você chegou nesse ponto, talvez seja o momento de conhecer o Princípio de Pareto.
Wilfredo Pareto nasceu em 1848, na França, apesar de ser italiano, foi cientista político, sociólogo, economista e é conhecido por ser inspiração de uma das “regras de bolso” mais debatidas nos últimos anos na área de negócios.
Foi por volta de 1892 que ele, então professor, atentou para o padrão de distribuição de riquezas na Itália. Pelos números que levantou, 80% das terras pertenciam a 20% da população. Ao estender essa pesquisa para outros países, notou que o mesmo padrão se mostrava. 80% das terras (ou riquezas) para os 20% mais abonados. Ou seja, sobrava 20% para ser distribuído entre os outros 80%.
Foque no padrão: 80/20
Acontece que a participação ativa do italiano para por aqui. A conexão com as teorias mercadológicas deve ser creditada ao consultor Joseph Juran, que, quase 20 anos após a morte de Pareto, expandiu a lógica da distribuição de terras e riquezas para a realidade das organizações ao afirmar que “80% dos problemas são causados por 20% das causas”.
Mas não é esse o foco ainda. Não queremos problemas, mas soluções. Aí chamo para conversa o chef francês Érick Jacquin, que em boa parte dos episódios do programa Pesadelo na Cozinha apresentava como uma medida importante a redução do cardápio.
Não há motivo, segundo ele, para um restaurante servir 30 ou 40 pratos diferentes, indo do sushi à feijoada. Essa variedade cria a necessidade de um estoque muito amplo, com muitos itens diferentes, necessitando de um investimento muito alto para as compras. Afinal, tudo o que está no cardápio pode ser pedido. E, se ficar muito tempo sem ser pedido, a comida apodrece e vira dinheiro no lixo.
Além disso, cada prato vende mais ou menos. E normalmente existem aqueles campeões, que são muito mais pedidos que outros, que raramente vão para a comanda.
No exemplo acima, de novo, estamos de frente com o padrão 80/20. Nesse caso, 80% da receita vem de 20% dos produtos. E chegamos de novo ao ponto do início.
É quase instintivo, num momento de necessidade de aumento de resultados, a direção de um empresa quebrar a cabeça para criar novos produtos. Afinal, mais produtos significam mais compradores potenciais e, como resultado, mais vendas. Certo?
Normalmente, não!
Você entrou recentemente no site de uma montadora de carros? Eles não tem 30 opções de modelos. Normalmente tem menos de 10. E um ou dois de cada categoria, no máximo. Não é por falta de capacidade de criar novos, é por entender que não vai aumentar o lucro. Vai, provavelmente, diminuí-lo.
Sim… Outro ponto importante é diferenciar receita e lucro. Você prefere o Produto A faturando R$ 200 mil com 50% de lucro ou o Produto B faturando R$ 400 mil com 20% de margem? Faça as contas!
Você já parou para analisar o catálogo da sua empresa? Quantos itens você tem? Quanto cada uma deles representa na sua receita? E quanto cada um representa no seu lucro?
Provavelmente você vai encontrar algo próximo do padrão 80/20. E no outro lado, dos 20% de receita com 80% de esforço, vão gritar aqueles itens (ou serviços) que, além de não ajudar, ainda drenam recursos.
Faça o teste. Pode ser surpreendente!
