Preparação para o improviso

Ontem eu estava acompanhando um funcionário meu ao telefone fazendo uma primeira conversa com um potencial cliente.

Ao acompanhá-lo pude observar que ele ainda não estava preparado para conversar com nossos clientes.  Ele não dominava, na ponta da língua, tudo aquilo que nós poderíamos fazer para os nossos clientes.

Durante a ligação quando ele não lembrava exatamente o que falar sobre o nosso negócio ele tentou improvisar.

Ao improvisar ele gaguejou, esqueceu argumentos estratégicos e assim não passou a confiança necessária para que o potencial cliente tivesse interesse em seguir adiante e marcar uma reunião conosco.

Ou seja, é muito provável que ele tenha queimado uma oportunidade, pois esta pessoa com quem ele falou dificilmente fará negócios com a gente.

Muitas pessoas ainda acham que o vendedor tem que ser aquela pessoa de boa lábia e que improvisa sempre e em cima de tudo que está acontecendo.

Entretanto, para improvisar é necessário muito preparo,  senão você passará a impressão de ser uma grande gambiarra.

O improviso não deve ser encarado como um atalho e sim como um caminho.
Para improvisar com qualidade e passar confiança é necessário muita preparação.

Mostrei a esse meu funcionário o manual de treinamento de um cliente nosso que é uma grande rede de lojas de bolsas e malas.

Lá ele pode observar que eles haviam mapeado cerca de 25 objeções mais comuns dos clientes durante o atendimento nas lojas.

Para cada uma das objeções eles criaram argumentações para que os vendedores pudessem mostrar os clientes o valor dos produtos e da marca.

Muitas vezes o contorno das objeções é um improviso mas esse improviso pode ser treinado. Ao conhecer as variações que acontecem e treiná-las é provavel que sua capacidade de improviso se torne cada dia melhor.

Podemos nos preparar para as situações mais comuns que acontecem no dia a dia do atendimento aos clientes.

E assim improvisar sim, mas em cima de uma base concreta e segura para passar confiança e credibilidade sobre o nosso negócio aos clientes.

Abs e até a próxima.