Você sabe quem são seus clientes mais valiosos?

Nenhuma empresa pode prosperar sem clientes, por essa razão, os esforços dos profissionais de marketing geralmente estão voltados muito mais para a atração de novos clientes. 

Infelizmente, muitas empresas negligenciam seus clientes existentes e uma das razões pelas quais isso acontece é que elas não se fazem uma pergunta simples: quem são nossos clientes? 

A boa notícia é que as empresas estão cada vez mais interessadas em aprender mais sobre seus clientes e, é claro, identificar os clientes mais valiosos. Graças ao Big Data e às ferramentas de análise cada vez mais sofisticadas, isso geralmente é mais fácil de fazer hoje do que há apenas alguns anos. 

E o retorno potencial é grande: quando você sabe quem são seus clientes mais valiosos, sabe quem é mais importante manter e pode concentrar seus esforços de marketing de clientes existentes nos clientes com maior potencial. 

Então, quais métricas as empresas podem usar para segmentar seus clientes mais valiosos? Aqui estão cinco delas: 

1. Frequência de visitas e compras 

O acompanhamento da frequência com que seus atuais clientes compram ou lhe visitam  pode servir de base para algumas das mais importantes informações do cliente, identificar clientes que compram com mais frequência. 

Embora você provavelmente não deva chegar à conclusão de que seus frequentadores são leais - a lealdade verdadeira é difícil de obter - a atividade de vendas frequente sugere que eles serão mais fáceis de manter, tornando este grupo de clientes dignos candidatos ao status de Mais Valiosos Clientes.  

2. Valor médio de compra 

Quanto um cliente gasta em média e como isso se compara a outros clientes? Por razões óbvias, os clientes que gastam mais devem ser identificados como tal. Em alguns casos, você pode até querer ser notificado em tempo real quando um pedido acima de um certo limite for recebido. 

3. Valor comercial do relacionamento com o cliente 

Os pesos pesados ​​que podem fazer sua semana com uma única compra são muito importantes, mas a competição MVC não é um sprint, é uma maratona. Rastrear quanto um cliente gastou no decorrer do relacionamento dele com você é uma das melhores maneiras de identificar clientes de alto valor. 

Como os relacionamentos com os clientes variam em tamanho, é importante fazer comparações precisas. Por exemplo, ao olhar para um cliente relativamente novo com apenas seis meses de histórico de compras, você deve medir seu valor atual com base em clientes mais antigos também nos primeiros seis meses. 

4. Sensibilidade ao preço 

As compras são motivadas por diferentes razões e alguns clientes são muito sensíveis ao preço. Embora um cliente que é altamente influenciado pelo preço não seja necessariamente eliminado do status MVC, pode ser muito útil avaliar clientes por meio de uma lente centralizada no preço para identificar os caçadores de pechinchas que provavelmente não concluirão uma compra, a menos que seu preço seja sempre o mais baixo ou com o maior desconto. 

Uma maneira relativamente fácil de fazer isso é determinar quais clientes aumentaram suas compras quando foram oferecidas vendas ou descontos. Para resultados mais precisos, que refletem o fato de que alguns descontos são mais acentuados do que outros, tente pesar seu cálculo com base no valor do desconto usado. 

5. Renda    

Embora você provavelmente não possa espiar as contas bancárias de seus clientes, dependendo da quantidade de informações coletadas dos clientes, você pode adivinhar indiretamente quais provavelmente têm maior renda. 

A renda, é claro, não se traduz necessariamente em vendas, mas saber quem tem dinheiro para gastar pode ser muito útil para determinar quais clientes valem a pena engajar e, quando necessário, lutar para manter. 

Um abraço e até o próximo artigo