Você sabe realmente quem são os seus concorrentes?

Ontem à noite assisti uma palestra do Maurício Benvenutti e após o evento tive oportunidade de jantar com ele e a equipe de organização.

Durante o jantar ele comentou que havia estado com o Jorge Paulo Lemann e o Beto Sicupira do 3G e  ouviu, com grande preocupação por parte deles, que eles consideravam indústria de cannabis nos Estados Unidos como um dos maiores concorrentes do seu negócio de cervejaria lá.

Ai lembrei da história um amigo que possui uma pequena agência de turismo de varejo em minha cidade. 

Um dia, um cliente, já frequente, entrou na agência e falou que estava planejando levar sua esposa em um cruzeiro pelo Caribe para celebrar seu aniversário de 10 anos de casamento.

Ele comentou que o cliente parecia muito animado com a viagem e sonhava em levar sua esposa para conhecer aquelas praias maravilhosas.

Disse-me que apresentou ao cliente as  diferentes opções de cruzeiros, estudaram os itinerários, as comodidades do navio e os valores do pacote. Depois de um bom tempo de atendimento, o cliente lhe disse que tinha todas as informações necessárias para tomar uma decisão e nos ligaria em alguns dias para informar qual seria o cruzeiro escolhido.

Ele havia ficado muito feliz com a "venda fechada", entretanto vários dias se passaram e nenhuma ligação do cliente de volta.

Ele pensava: Será que o cliente havia encontrado uma proposta  melhor com outra agência de viagens? Ou será que estava apenas me "cozinhando"  como um truque de negociação para conseguir barganhar mais?

Então, decidiu ligar para o cliente e a notícia não era boa, ele havia mudado de idéia, em vez de levar a esposa em um cruzeiro, decidira comprar um colar de diamantes para comemorar esse aniversário especial.

Foi ai que um pensamento muito pragmático lhe ocorreu, ele tinha um novo concorrente, em outro segmento.

Geralmente sentimos claramente a presença e pressão de nossos concorrentes. Existem outras agências de viagens em nossa cidade e cada uma delas tem suas forças e fraquezas competitivas.

Nós competimos com nossos concorrentes por clientes em preço, serviços e, às vezes, por funcionários. Nós, muitas vezes, os conhecemos e eles nos conhecem.

Pela primeira vez na sua história meu amigo, percebeu que na verdade tínham muitos outros concorrentes, incluindo a loja de celulares, a concessionária de carros e, é claro, as joalherias.

Ele agora havia entendido que existem concorrentes diretos, concorrentes indiretos e cada dia novos entrantes com produtos e serviços substitutos.

Os concorrentes diretos vendem o mesmo produto ou serviço que o meu negócio, para o mesmo mercado-alvo, competindo pelo mesmo gasto do consumidor. No caso dele, ele achava que seus concorrentes eram só os diretos, as outras agências de viagens, tanto físicas quanto digitais.

Os concorrentes indiretos também satisfazem os clientes, mas vendendo um produto ou serviço diferente para o mesmo público alvo que o seu e competem pelo mesmo quinhão de orçamento dos clientes.

Essa dolorosa revelação levou meu amigo a fazer uma mudança radical em suas estratégias de negócio e de marketing dali para frente. Em vez de focar em somente como competir com outras agências de viagens pelo preço, conveniência e experiência, eu agora ele tinha que mostrar os benefícios de viajar em relação a outros produtos concorrentes indiretos.

Você já parou para pensar,  quem são seus concorrentes indiretos?

Minha experiência mostra que a maioria das empresas sabe quem são seus concorrentes diretos e algumas delas são relativamente bem-sucedida, diferenciando-se dessas empresas que pensam como elas.

Muitas dessas mesmas empresas não são conhece tão bem quem são seus concorrentes indiretos e estão perdendo essas batalhas todos os dias. Muitas vezes sem saber para quem e por que.

Convido você a começar a reconhecer que outros concorrentes podem estar afetando seus resultados e alinhar as estratégias de marketing apropriadas com cada um deles.

Como disse o Mauricio ontem em sua palestra, o mundo está muito rápido e tem muita gente de olho no orçamento do seu cliente.

 Pense nisso e até a proxima